顧問派遣インタビュー
2011年7月21日
執行役員 営業推進部 部長 坂井 智明
――顧問派遣事業は今、どのぐらいの導入実績があるんですか？？
サービスを開始して約1年となりますが、導入は数十社にのぼります。
現在は、導入企業の8割が年商50億以下になりますが、中には100億超える企業や上場企業もあります。
――どんなスキルを持つ方々が、実際に「顧問」として求められるのでしょうか。
営業支援の場合、一番期待されるのは人脈になります。
つまり、営業先の紹介を頼みたいというケースですね。
技術指導の場合は、生産技術・製造技術・研究技術と色々ありますが、
いずれの場合も、新分野に進出する場合が多いです。
新規事業や新分野進出の場合、途中で頓挫してしまう可能性も少なからずあります。だから、まずは顧問という形でアドバイスをもらいたい。
事業性が見えてから拡大したい・・・といったケースが多いです。
海外の場合、特に、中国や東南アジア、ロシアに進出したいという相談が多いですね。
製造拠点設立の場合もありますし、現地での販路拡大という場合もあります。
――ニーズに合う人を探すのは大変そうですね！
そうですね。
ただ、営業支援や海外進出支援の場合って、比較的応用がきくんですよ。
例えば、電動バイクを東南アジアで販売したいと思っている企業があるとします。
電動バイクを海外で販売した経験のある人を探すことは難しいですが、海外で販路を開拓した経験のある人は多数登録していて色々と応用が利くことが多い。
一方、技術指導系には汎用性がないですね。必要な技術経験がピンポイントでないといけない。
例えば、紙おむつを開発したいという要望には、紙おむつの開発経験者でないと応えられない。だから、我々の持つネットワークが重要になってきます。
現在顧問登録している方々に対象となる経験を持つ人がいなくても、登録顧問の人脈から必要な人材が見つかることもあります。このようなネットワークを上手く活用していくように心がけていますし、今後もそうしたいですね。
――退職した60代の方々って、横のつながりは多いんですか？
多いですね！大学の同級生や企業に勤めていた時の同僚、それから取引先。
もう退職したんだし、ゆっくりすればいいのにって、僕自身は思ったりしますけど（笑）、退職した皆さんはそれだと寂しいし、社会とのつながりも持ちたい。自分が関わっている分野であれば、社会の役に立ちたいという人がたくさんいらっしゃいます。
――受け入れ先企業の方々の反応はどうですか？
この事業を開始して1年経っていませんので、プロジェクトを継続中の企業様が大半なのですが、プロジェクトが終了した大半の企業様については、満足のお言葉をいただき、別のご相談をいただくこともあります。
一方で、残念ながらあまり成果が得られず、途中で終わってしまった案件もあります。内容的には営業系ですね。
営業支援の場合、そもそも「今まで売れていた商品が売れなくなったのでサポートして欲しい」という相談が一番多いです。この場合、売れない理由は販路の問題だけではなく、原因は複合的な可能性が高いことが多いですね。
しかし、当社の顧問に販売先を紹介してもらった企業様の営業成約への期待値は高くなる一方、実際に成果が出なかった場合の失望感も大きく契約終了となってしまうこともありました。
――顧問で活躍している方々のやりがいは？
派遣先の企業が喜んでくださっている言葉をもらった時。
それからもちろん、成果を上げた時。
顧問の皆さんは「役に立てた」という実感がないと、申し訳ないと思ってしまうんですね。
個人で仕事を受けているのではなくて、エスプールの「顧問派遣」の看板を背負っている。
だからこそ、成果をあげなかったら取引先にもエスプールにも申し訳ない、皆さん、責任感強く仕事をしていただいています。
先ほどの営業支援の話でいうと、顧問の方々は、順調に売れている企業よりも、売り悩んでいる企業をサポートしたいと思っているようです。「やり方を変えれば売れるようになる」ことにやりがいを感じて挑戦したい方は多いですね。
――チャレンジを好む、責任感の強い方々が多いんですね！
そうですね。
ただ、その分個性も強い方たちが多いので、調整はとても大変ですね。顧問とクライアントが、意見の不一致でぶつかることも多いんです。
そういう時は、顧問とクライアントの両方から話を聞くことにしていますが、それでも内容が微妙に食い違う（笑）。そこを調整するのが我々の仕事になります。
――顧問派遣は一般の派遣業務とはかなり違う感じですか？
そうですね。顧問派遣を立ち上げた時は、もっと「人材紹介ビジネス」のようなイメージでした。企業の希望した顧問を紹介しておしまい、という。
しかし、企業様からは「具体的に何をしてくれるのか？うちの問題をどういう手順で解決してくれるのか？そのための役割分担は？」といったことが求められてきましたし、実際に派遣してからも、日々の細かい管理が必要になるってことが分かってきました。
顧問派遣の場合には、達成したい目的に対して、どう動くか、どんな成果をあげるか。
だから、きちんとゴールに辿りつくように、サポートしていくのが我々の重要な仕事になります。顧問の皆さんも、事前に独自のマーケットリサーチを行ったり、非常に良い準備をしてくれます。
――顧問派遣という考え方そのものが新しいですから、そこから理解を広げないといけませんね。
そうですね。今年の2月に経営者向けのセミナーを開催しましたが、顧問派遣のようなさーびすがあることを初めて知った人が多かったです。
クライアントが、いったん「話を聞いてみよう」ということになれば、そこからの成約率は4割以上になります。だから、いかに接点を広げて、実際に会って話のできる見込客をいかに増やせるかが重要です。
今後はテレマーケティング、FAX、メールマガジン、ウェブサイトを通じて、継続的に情報を発信していきたいと思っています！
